[DBR] 기업 전략을 수립할 때 흔히 저지르는 실수가 있습니다. 시장에서 경쟁하는 과정에서 의도치 않게 경쟁사의 강점 부문을 자사의 평범한 부문으로 대응하면서 낭패를 보는 경우입니다. 예를 들면 경쟁사의 신제품에 빠르게 맞대응해야 한다는 생각에, 자사의 취약한 기술력은 생각지도 않고 비슷한 제품을 시장에 내놓는 식입니다. 차별화되지 않는 유사 제품에 기술력까지 열악하니 경쟁에서 이길 리 만무하죠.

경쟁사와의 경쟁에서 이기려면 적의 약점에 나의 강점을 들이밀어야 합니다. 이것이 바로 <손자병법>에 나오는 '피실격허(避實擊虛)'인데요. 적을 공격할 때 방비가 견고한 곳을 피하고 방비가 허술한 곳을 치라는 뜻입니다. 실제 전쟁에서 이와 같은 원칙은 어떻게 적용되고 또 이로 얻을 수 있는 시사점은 무엇일까요? 프리미엄 경영 매거진 DBR을 통해 소개합니다.

전쟁 사례: 日 제로센 이긴 美 헬캣

일본의 신예기 ‘제로센(零式)’ / 출처 DBR

1941년 말 일본의 진주만 기습으로 태평양전쟁이 시작되고 약 반 년 동안 미군은 바다뿐 아니라 공중에서도 힘든 싸움을 하고 있었다. 특히 미군의 주력기인 ‘F4F 와일드캣’은 일본의 신예기인 ‘제로센(零式)’에 열세를 면치 못했다. 당시 전투기 간 공중전의 승패를 좌우하는 요인은 '기동성(상황에 따라 재빠르게 움직이거나 대처하는 특성)'이었다. 전투기끼리 뒤엉킨 상황에서 기동성이 더 좋은 비행기가 결국 적기의 꼬리를 잡아 후방에서 기관총을 사격해 결판을 내곤 했다. 

제로센은 당시 세계 최고 수준의 기동성을 자랑했다. 와일드캣은 제로센보다 더 튼튼하기는 했으나 기동성은 제로센보다 많이 떨어져 고전을 면치 못했다. 미군은 개전 후 한참 만에야 존 새치(John S. Thach) 소령이 고안한 ‘타치 위브(Thach Weave)’라는 전법(와일드캣 두 기가 제로센 한 기를 상대하는 것)을 써서 간신히 호각을 맞출 수 있었다.

알류산 열도/ 출처 네이버지식백과 두산백과

그러던 중 1942년 중반의 어느 날, 미 해군 정찰기가 알래스카 남쪽 알류샨 열도의 한 무인도에서 제로센이 해안가에 처박혀 있는 모습을 발견했다. 공습 도중 대공포에 맞아 불시착한 기체였는데 조종사는 이미 사망한 상태였다. 미군의 정보국은 어둠을 틈타 이를 실어 내왔다. 미군은 간단한 수리를 거쳐 제로센을 날려보았다. 그리고 해군 항공대뿐 아니라 육군 항공대의 모든 전투기종과 모의 공중전을 붙였다.

결과는 제로센의 전승이었다. 제로센을 대응하기 위해 새 기종을 개발하던 그루먼(Grumman)사의 엔지니어들도 망연자실하기는 마찬가지였다. 새 기종도 제로센의 기동성보다 현저히 떨어진다는 사실을 깨달았기 때문이다. 짧은 기간 안에 기동성을 제로센 수준으로 올리기란 불가능해 보였다. (그러나 이 과정이 성과가 없었던 것은 아니다. 모의 공중전으로 더 적합한 전술을 확립해 미군의 손실을 줄일 수 있었다.)

발상의 전환으로 승부하다

엔지니어들은 발상의 전환을 감행했다. 제로센의 강점인 '뛰어난 기동성'을 따라잡기보다는 약점을 공략하는 방법을 택한 것이다. 제로센은 최대한의 경량화를 통해 기동성의 극대화를 추구한 비행기였다. 이러다 보니 조종석 주위의 방탄판은 물론 연료통 보호장치도 생략됐다. 그 결과 중기관총에 한 발만 맞아도 격추로 이어지기도 했다.

엔지니어들은 제로센의 약점을 이용하기로 했다/ 출처 게티이미지뱅크

또한 기체의 강도가 약해 급격한 하강 시 기체가 손상될 우려가 있어 하강하는 속도도 느렸다. 약한 기체 때문에 중무장도 할 수 없음은 당연했다. 더불어 작은 마력의 엔진 때문에 최고 속도도 그리 빠르지 않다는 약점도 있었다. 엔지니어들은 미군 전투기가 가진 장점으로 제로센의 맹점을 공격하고자 했다. 

미군은 전투기가 공격을 당하더라도 견딜 수 있는 강인한 기체 및 조종사 보호장치에 중점을 두었다. 또 단 한발로 적기를 떨어뜨릴 수 있는 중무장과, 치고 빠지는 전법을 구사할 수 있는 빠른 속도가 필요하다고 생각했다. 이 모든 것을 가능하게 해주는 것은 보다 강력한 엔진이었다. 당시 미국 내에서 항공기용 엔진 중 가장 강력한 엔진은 2000마력까지 끌어낼 수 있었다. 제로센 엔진(950마력)의 2배를 넘는 수준이었다.

엔지니어들은 강력한 엔진을 바탕으로 기체를 더욱 튼튼하게 만들었다. '기동성'을 따라가기 보다는 자신만의 장점을 더 발전시킨 것이다. 신형기 '헬켓(Grumman F6F Hellcat)' 역시 이러한 면모가 돋보이는 전투기였다. 헬캣은 강인한 기체, 조종석을 욕조처럼 감싸는 방탄판과 6문의 중기관총 등 중무장을 갖추었다. 최고 속도는 제로센보다 무려 100km가량 빨랐으며 상승 및 하강 속도도 훨씬 더 빨랐다. 

필리핀 해전 승리의 최고 수훈기 F6F 헬캣기/ 출처 네이버 지식백과 네이버캐스트

이후 헬캣은 1943년 상반기 동안 상당수의 항공모함에 배치됐고 그해 8월 31일 첫 전투를 치른 이후 제로센을 포함한 수많은 일본 전투기를 격추시켰다. 조종사들은 강인한 기체와 강력한 방탄판을 바탕으로 제로센을 향해 담대하게 돌진해 근거리에서 강한 화력을 쏟아붓거나 고공에서 하강해 적기를 기습하고 도망가는 ‘히트 앤 런’ 전법을 자주 썼다. 

설사 적기에 꼬리를 잡힐 경우에도 뛰어난 상승 및 하강 속도를 이용해 쉽게 곤경에서 벗어나곤 했다. 또한 헬캣의 강인한 기체 덕에 수많은 총알을 맞고도 항공모함으로 무사히 귀환한 사례가 무수히 보고됐다. 이에 비해 한 발만 맞아도 폭발하기 일쑤였던 제로센의 조종사들은 공중전에서 헬캣에 걸려 불귀의 객이 되고 말았다. 

결국 헬캣은 종전까지 19대 1의 격추비를 자랑하며 총 5156대의 일본기를 격추해 미군의 승전에 결정적 기여를 했다. 이는 미군이 태평양전쟁에서 공중전을 통해 떨어뜨린 9282대 기의 56%나 해당하는 수치였다. 만약 그루먼의 엔지니어들이 적의 강점인 기동성을 따라잡는 데 집착했다면 이런 성과는 없었을 것이다.

자신만의 강점을 개발해라

미군은 주로 동체부분에 총알을 많이 맞은 사실을 발견했다 (본 이미지는 당시 전투기와 무관)

전투기의 강점에 초점을 맞춘 미군의 사례는 또 있다. 2차 세계 대전 당시 연합군은 독일과의 싸움에서 많은 전투기를 잃고 있었다. 뼈아픈 손실에 미군은 대공포에도 끄떡없는 튼튼한 전투기를 만들고자 했다. 먼저 전쟁터에서 귀환한 전투기들의 기체를 조사했는데, 주로 동체부분이 총알을 많이 맞은 것을 발견했다. 

미군은 곧장 동체부분에 철갑을 둘러 전투기를 보강하려 했다. 그러나 '아브라함 발드'라는 통계학자가 나타나 의외의 주장을 했다. "엔진을 보강해야 합니다." 조사한 바와 판이한 주장에 다들 의아한 반응을 보였다. 왜 멀쩡한 엔진 부분을 철갑으로 두르란 말인가?

그는 동체에 총알을 많이 맞고도 전투기들이 돌아온 것을 보고 동체는 이미 튼튼하다고 판단했다. 반면 엔진에 총알을 많이 맞은 전투기는 보기 어렵다는 점에서 '엔진이 손상되면 아예 돌아오지 못한다'를 추론했다. 즉, 다시 돌아온 전투기들은 동체에 총알을 맞아 목숨을 건진 운 좋은 녀석들이었던 것이다.

발드는 발상을 전환해 통계의 이면을 보았고 미군은 이 의견을 바로 반영했다. 이 사례와 같이 성공한 결과에 몰입하여 실패 사례를 간과함으로써 생기는 왜곡현상을 '생존편향(Survivorship Bias)'이라고 부른다. 발드 덕분에 미군은 생존편향에서 빠져나왔고 엔진 부분을 보강해 더욱 튼튼한 기체를 만들었다. 이렇게 발상을 계속 전환하며 장점을 강화하는 전략은 미국이 승리하는 데 큰 역할을 했다. 

자신만의 장점을 개발하는 것이 제일 중요하다/ 출처 게티이미지뱅크

경쟁사의 강점만 바라보고 있으면 나만의 강점을 발견하기 힘들다. 타사의 앞서간 장점은 따라잡기도 힘들뿐더러 설사 따라간다 해도 오히려 비교만 당하기 십상이다. 이보다는 자신만의 차별화된 전략으로 시장의 판도를 바꾸는 것이 훨씬 가능성 있다. 미군이 '제2의 제로센'이 아닌 정반대 특성의 '헬캣'으로 승부 한 것처럼, '엔진 부분의 보강'를 통해 장점을 극대화한 것 처럼, 경쟁사와 판연히 다른 나만의 강점이 결국 더 큰 경쟁력을 안겨줄 것이다.